Rynek brokerski w Polsce rośnie i konsoliduje się, przyciągając kapitał i nowych graczy. Jak w tym otoczeniu odnaleźć się mają lokalne firmy? O wyzwaniach i kierunkach zmian opowiada Rafał Kaszubowski, prezes zarządu EIB S.A.

Polskie sprawy - polski broker: ”Im większy udział zasobów lokalnych, tym więcej wartości zostaje w naszej gospodarce - miejsc pracy, kompetencji, zysków i podatków. Również w branży brokerskiej „local content” nie powinien być tylko hasłem PR, ale obowiązkiem i realną potrzebą dla zarządzających majątkiem narodowym”

---

Rynek brokerski w Polsce wyraźnie się zmienia - rośnie jego skala, pojawiają się kolejne przejęcia, coraz większą rolę odgrywają międzynarodowe grupy. Jak pan ocenia ten moment dla branży?

Bardzo ciekawe pytanie, ale tytułem wstępu: biznes brokerski rośnie od wielu lat, głównie dzięki poszerzaniu bazy klientów. Przedsiębiorcy i instytucje szeroko korzystają z usług brokerów, a nasza pomoc przynosi im realne korzyści. Sprawdzamy się jako pośrednicy w zakupie ubezpieczeń, konsultanci w zakresie zarządzania ryzykiem, eksperci od uzyskiwania odszkodowań czy tworzenia programów benefitów dla pracowników. Branża ma dobre podstawy i atrakcyjne perspektywy, na które zwracają uwagę inwestorzy, przewidując dalszy wzrost wydatków na ubezpieczenia wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa. Ten moment przyciąga więc głównie spekulantów z funduszy inwestycyjnych. Transakcje są realizowane w blasku fleszy przy ekscytacji branżowych mediów. Wygląda to efektownie, ale w mojej ocenie jest mało efektywne. Nie sprzedaje się przecież firm bez problemów, a konsolidacja, zamiast leczyć, raczej je zwielokrotnia.

A co do dużych międzynarodowych brokerów, to są tu już od lat. Znamy się dobrze i skutecznie konkurujemy.

Coraz częściej pojawia się pytanie o strukturę rynku - w tym o to, skąd pochodzi kapitał firm brokerskich i gdzie zapadają kluczowe decyzje. Na ile ma to dziś znaczenie nie tylko dla klientów, ale szerzej - dla polskiej gospodarki?

Wreszcie dociera do nas, że własność kapitału, a więc i zdolność do podejmowania decyzji we własnym interesie ma fundamentalne znaczenie dla bezpieczeństwa i zamożności społeczeństw. Kto nie siedzi przy stole - jest w menu. Dużą część rynku brokerskiego przejęły firmy zagraniczne, ale wciąż nie jest za późno - przedsiębiorcy z powodzeniem korzystają z polskich firm brokerskich. Doceniają kompetencje, elastyczność i znajomość realiów oraz osobistą odpowiedzialność za bezpieczeństwo biznesu klientów. To dobrze, że także w obszarze kontrolowanym przez państwo rośnie świadomość potrzeby budowania i wspierania lokalnych kompetencji.

W tym kontekście coraz częściej mówi się o „local content”, czyli większym udziale lokalnych firm i kompetencji w obsłudze rynku. Jak to wygląda w praktyce w branży brokerskiej i jakie korzyści przynosi klientom?

Realna korzyść jest oczywista: im większy udział zasobów lokalnych, tym więcej wartości zostaje w naszej gospodarce - miejsc pracy, kompetencji, zysków i podatków. Wojna w Ukrainie pokazała dobitnie, że trzeba budować własne zasoby. Dzięki temu z czasem można osiągnąć efekty wzmacniające niezależność i pozycję kraju.

Podobnie jest z usługami brokerskimi. Również w tej branży „local content” nie powinien być tylko hasłem PR, ale obowiązkiem i realną potrzebą dla zarządzających majątkiem narodowym. Podpowiadam hasło: Polskich spraw pilnuje polski broker. Jego realizacja to kwestia bezpieczeństwa i ochrony informacji.

EIB działa jako niezależny, polski broker w otoczeniu, gdzie są obecne duże, międzynarodowe struktury. Jak w takich warunkach budujecie swoją przewagę?

W kontrze do nich. Zamiast zajmować się głównie sobą, skupiamy się na potrzebach klientów i staramy się je wyprzedzać. Mamy komfort braku ciężaru „dużych międzynarodowych struktur”, czyli biurokratycznych molochów. Inwestujemy w najlepszych fachowców i nowoczesne technologie. Mamy wiele użytecznych aplikacji wspierających procesy biznesowe klientów. I co najważniejsze: decydujemy o tym sami - zwinnie i szybko, a klienci to doceniają.

Nie mamy powodów do kompleksów. EIB jest od wielu lat współwłaścicielem globalnej organizacji brokerskiej Brokerslink i widzimy, jak wiele wartości mamy do zaoferowania innym, nie tracąc podmiotowości.

Zamiast sprzedać - kupiliśmy - to był strzał w dziesiątkę.

Patrząc w przyszłość - co zdecyduje o tym, jak będzie wyglądał polski rynek brokerski za kilka lat i jaką rolę chce odgrywać na nim EIB?

Branża brokerska nie istnieje bez sektora ubezpieczeń, który jest obecnie w fazie miękkiego rynku. Spadają ceny usług ubezpieczeniowych i rośnie dostępność rozwiązań lepszej jakości. To idealny moment dla przedsiębiorców, by modernizować swoje programy ubezpieczeń, bo nasze wieloletnie doświadczenia pracy w cyklach koniunkturalnych rynku – miękki-twardy - pokazują, że uzyskane efekty jakościowe zwykle udaje się utrzymać dłużej.

Czas więc na wspólne z brokerem oszacowanie realnych wartości odtworzeniowych, wynegocjowanie ubezpieczenia maszyn od awarii, przerw w działalności, polisy cyber, czy od ryzyk wojennych. To też czas na pracę z inżynierami ryzyka nad planami ciągłości działania i implementację nowoczesnych standardów organizacyjnych.

Do tego potrzebny jest kompetentny broker, który dysponuje odpowiednią wiedzą, zasobami i technologiami. Wierzę, że takim brokerem jest i będzie EIB.

Wywiad ukazał się 14.04.2026 w Pulsie Biznesu z okazji przyznania EIB SA tytułu Gazeli Biznesu 2025, do przeczytania tutaj.