Bez względu na pozycję rynkową czy profil działalności jest jeden temat, który powinien interesować każdego ubezpieczyciela, brokera i agenta. Chodzi oczywiście o to, co przyniesie przyszłość, a właściwie - jak się dostosować do zmieniających się potrzeb zmieniającego się społeczeństwa. Pozornie proste pytania – „co sprzedawać?”, „jak sprzedawać?, „czym się wyróżnić?” – to jedynie wstęp do przemyśleń nad rolą ubezpieczeń w życiu klientów za 10, 15, 20 lat. Bo czy możemy sobie wyobrazić nasze aktualne produkty funkcjonujące w niezmienionej formie przez najbliższe lata – w oderwaniu do zmieniającej się rzeczywistości?

Temat demografii w sposób szczególny dotyczy ubezpieczeń osobowych. Silne powiązanie potrzeb ubezpieczeniowych i wyceny ryzyka z wiekiem i stanem zdrowia ubezpieczonego powoduje, że właśnie naszą branżę czeka konieczność zdefiniowania swojej roli na nowo. Wiele razy rozmawiałem na ten temat z przedstawicielami najróżniejszych zakładów ubezpieczeń. Niektórzy widzą szansę dla siebie w rozwoju nowych produktów. Inni chcą stopniowo dostosowywać sprzedawane ubezpieczenia do zmieniającej się rzeczywistości. Zaskoczeniem jest to, że najliczniejsza jest grupa ubezpieczycieli wychodzących z założenia „pożyjemy, zobaczymy”. Oczywiście domyślam się, że wśród moich rozmówców jest grono osób, które po prostu nie jest jeszcze gotowe o tym mówić. Niemniej branża ubezpieczeniowa jest ze swojej natury reaktywna. Słuchamy potrzeb klientów, a następnie szukamy dla nich rozwiązania. Demografia jest jednak zupełnie innym wyzwaniem. Zmian nie zobaczymy z dnia na dzień. To nie jest tak, że pewnego poranka obudzimy się w całkiem nowym społeczeństwie, następnie zidentyfikujemy jego nowe potrzeby i przygotujemy naszą ubezpieczeniową odpowiedź. Powoli, na naszych oczach formuje się zapowiedź tego, co czeka branżę ubezpieczeniową w przyszłości. Nie chodzi jedynie o coraz wyższą średnią wieku społeczeństwa. Współczesnych zjawisk demograficznych i socjologicznych wpływających na naszą działalność jest zdecydowanie więcej – masowa emigracja, wzrost mobilności, elastyczne formy zatrudnienia, czy też wpływ nowoczesnych technologii. Przyjrzyjmy się więc tym dwóm pierwszym grupom ubezpieczycieli, którzy już teraz, mniej lub bardziej otwarcie, mówią o kierunkach zmian swojej oferty.

Przyszłość?

Oczywiście nie jest możliwe opisanie wszystkich propozycji, które przewijają się w rozmowach środowiska ubezpieczeniowego. Poniżej opisuję kilka gotowych już produktów lub jedynie pomysłów, za które szczególnie trzymam kciuki. W tym opisie nie mogę pominąć rozwoju usług zaawansowanych technologicznie np. telemedycyny. Żyjemy coraz szybciej. W kalendarzu pełnym spotkań, delegacji i deadline’ów czasami ciężko jest znaleźć czas na coś tak prozaicznego jak wizyta u lekarza. Zdalny kontakt oraz wyposażenie pacjenta w urządzenia monitorujące jego czynności życiowe „na odległość” to z pewnością model przyszłości z dużym potencjałem sprzedażowym. Starzenie się kolejnych pokoleń, które w coraz większym stopniu żyją w wirtualnym świecie, na pewno wymaga zaoferowania czegoś nowego. Wzrost dostępności usług z pewnością pozwala w lepszym stopniu dopasować się do zmieniającego się modelu życia.

Inne pomysły dotyczą pojawiających się oczekiwań i potrzeb ze strony konsumentów. Przykładem są projekty produktów oferujących wsparcie w opiece nad osobami starszymi i chorymi. W tej kategorii można wymienić chociażby - znane już od wielu lat, lecz ciągle niszowe - ubezpieczenia długoterminowej opieki (long term care). W zamian za długoterminowo opłacaną składkę, Ubezpieczyciel gwarantuje swoim ubezpieczonym finansowanie często wieloletniej pomocy pielęgniarskiej i rehabilitacyjnej. Pierwsze deklaracje o możliwości przygotowania takich ofert dotarły do mnie już blisko dziesięć lat temu. Niestety produkt ten nie przyjął się na naszym rynku. Wydawałoby się, że warunki dla jego rozwoju są – rośnie świadomość o konieczności zabezpieczenia swoich przyszłych potrzeb jeszcze w trakcie pracy zawodowej. Dominujący w poprzednich pokoleniach model rodziny 2+2 lub 2+3 aktualnie został zastąpiony przez 2+1. Stanowi to duże wyzwanie dla systemu emerytalnego, ale również dla rodziny. Będzie to miało również swoje znaczenie, kiedy w przyszłości obecni nastolatkowie będą chcieli (musieli?) swoim rodzicom i teściom zapewnić chociaż minimalną opiekę. To na nich spadną obowiązki związane z zapewnieniem opieki lekarskiej, rehabilitacji czy wsparcia finansowego. Może się to okazać niewykonalna dla zapracowanego człowieka przyszłości, chociażby z powodu odległego miejsca zamieszkania wynikającego z przywołanych powyżej wzrostu mobilności i emigracji. W tych wszystkich sytuacjach zabezpieczeniem dla nas miałoby być właśnie ubezpieczenie długoterminowej opieki. Możliwe więc, że jeszcze o nim usłyszymy w niedalekiej przyszłości.

Chociaż symbolicznie chciałbym wspomnieć jeszcze o rozwijających się ubezpieczeniach lekowych, które powoli umacniają swoją pozycję w świadomości klientów. Rośnie również zainteresowanie produktami zapewniającymi organizację i pokrycie kosztów leczenia w przypadku zachorowania na choroby nowotworowe.

Podsumowując - jest z czego wybierać. Odpowiedzi na przyszłe potrzeby klientów musimy szukać już teraz. Nowe, innowacyjne produkty zanim stają się w Polsce masowe, przechodzą długi okres powolnego zdobywania rynku. Abonamenty medyczne i ubezpieczenia zdrowotne budowały swoje znaczenie dla współczesnego Polaka przez 15-20 lat. Nie każdy dobry pomysł się przyjmie.

A co z aktualną ofertą?

Chyba nikt sobie nie wyobraża, że nowe produkty rynku ubezpieczeniowego całkowicie zastąpią dominujące w wolumenie sprzedaży ubezpieczenia grupowe. Ale czy możemy sobie wyobrazić, że przetrwają one bez fundamentalnych zmian? Najważniejszym parametrem przy przygotowywaniu każdej oferty jest struktura wiekowa pracowników. Obraz starzejącego się społeczeństwa przekłada się oczywiście na same grupy pracownicze. Analiza wieloletnich trendów jest bezlitosna. W każdym okresie rocznym średnia wieku rośnie. Często bardzo szybko – nawet o blisko jeden rok w perspektywie dwuletniej. Te zmiany muszą mieć swoje odzwierciedlenie w wycenie ryzyka ubezpieczeniowego. A jaka jest rzeczywistość? Przez ostatnie dziesięć lat mamy do czynienia z nasileniem konkurencji na rynku grupowych ubezpieczeń. Nowi gracze wywierają presję zarówno cenową, jak i zakresową. Rozbudzone oczekiwania naszych klientów oraz ich pracowników stanowią coraz większe wyzwania.

Oczywiste jest, że pewna stopniowo postępująca korekta jest nieunikniona. Będzie ona dotykać wszystkich parametrów jakościowych ofert, gdyż każdy z nich wpływa na wycenę ryzyka. Użyłem czasu przyszłego, choć w rzeczywistości uważam, że ten proces na rynku grupowych ubezpieczeń na życie już się rozpoczął. Jak inaczej nazwać wprowadzenie przez większość oferentów ograniczeń w przystępowaniu tzw. WiDów (czyli współmałżonków i pełnoletnich dzieci)? Aktualnie wymóg ankiet dla dotychczas nieubezpieczonych członków rodziny już nikogo nie dziwi. Przyzwyczailiśmy się do niego, wyjaśniliśmy przyczyny naszym klientom i ich pracownikom.

Podobne historie z pewnością czekają nas jeszcze w najbliższych latach. Prawa rynku są bezlitosne – musimy przygotowywać programy ubezpieczeniowe, którymi zainteresowani będą ich ostateczni odbiorcy. Ubezpieczenie grupowe z jego wszystkimi zaletami i wadami musi spełniać oczekiwania kupujących, a oni są przyzwyczajeni do określonych standardów – zarówno jeśli chodzi o cenę, jak i wysokość świadczeń. Tak samo bezlitosny jest wymóg uzyskiwania długoterminowej, satysfakcjonującej rentowności. Bez odpowiednio wyważonego zakresu ochrony, wysokości świadczeń i składek ubezpieczeniowych będziemy narażać się na niezrozumienie. Odpowiedzialna polityka kwotacyjna jest warunkiem koniecznym, ale często to nie wystarczy. Wszelkie zmiany musimy dodatkowo uzasadnić, najlepiej czymś niepodważalnym – liczbami.

Nie jest żadną tajemnicą, że nie wszyscy ubezpieczyciele i brokerzy chcą rozmawiać o szkodowości. Oczywiście rozumiem, z czego wynikają te decyzje i nie liczę na radykalne zmiany w tej materii. Zamiast analizy szczegółowych raportów krokiem w dobrą stronę byłoby wprowadzenie na stałe do komunikacji z decydentami chociaż podstawowych danych. Edukacja klientów na temat wpływu szkodowości na zmiany ofertowe, tak naturalna na rynku ubezpieczeń majątkowych, jest kluczowa również w ubezpieczeniach osobowych. Bardzo ważna jest systematyczność takich rozmów. Aktualnie spotykamy się z brakiem zaufania decydentów do prezentowanych danych. Argumenty są różne. Od „zawsze mówią, że szkodowość jest wysoka, a potem i tak przedłużają warunki”, po „jak wcześniej przez 20 lat zarabiali, to nie chcieli nam nic powiedzieć”. Można powiedzieć, że dotychczas radziliśmy sobie z takim podejściem, traktując rozmowę o wynikach jako ostatnią deskę ratunku i w związku z tym żadne zmiany nie są konieczne. Takie podejście ma jednak swoją cenę. Rezygnując z budowania wzajemnego zrozumienia z klientem, już teraz wytrącamy sobie z ręki argumenty na przyszłość.

No właśnie… Dokąd zmierzamy?

Krążące w naszej branży powiedzenie mówi, że nie ma osób zdrowych, są tylko niezdiagnozowane. Więc jaki jest rynek ubezpieczeń osobowych – zdrowy, czy jedynie niezdiagnozowany? Nie ma jednej odpowiedzi. Czekają nas wszystkich poważne wyzwania, których nie da się sprowadzić do krótkiej puenty tego artykułu. W tym miejscu możemy wrócić do przywołanych na samym początku pozornie prostych pytań - „co sprzedawać?”, „jak sprzedawać?”, „czym się wyróżnić?”.

Na pewno nie chciałbym, żeby spełniła się wizja jednego z moich rozmówców, który za najbardziej obiecujący produkt rynku ubezpieczeń osobowych uznał unit-linki. Perspektywa sprowadzenia branży ubezpieczeniowej wyłącznie do roli dystrybutora produktów inwestycyjnych mnie nie przekonuje. Zgadzam się, że jednym z najlepiej uświadomionych problemów związanych z demografią jest zapewnienie godziwych emerytur. Tylko czy rynek ubezpieczeniowy może zaproponować obecnie coś co byłoby realną alternatywą dla produktów TFI? Przez wszystkie przypadki media oraz komentatorzy odmieniają slogany: „głodowa emerytura” i „stopa zastąpienia”. Mnie osobiście zaskakuje, jak niewiele uwagi skupiamy na konieczności zapewnienia opieki medycznej dla osób starszych. Czy obecną sytuację służby zdrowia ktokolwiek określiłby jako dobrą? Nie pokusi się o to nawet najbardziej niepoprawny optymista. A na tym rynku mamy relacje dokładnie takie same jak w przypadku emerytur – stale malejąca liczba pracujących utrzymuje system zabezpieczający wszystkich Polaków. W erze zmian demograficznych rynek ubezpieczeniowy ma dalej wiele tematów do przemyślenia…

Tomasz Kaniewski

Dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie EIB

+48 56 669 34 58
+48 (56) 669 34 00

tomasz.kaniewski@eib.com.pl
eib@eib.com.pl

Źródło: Miesięcznik Ubezpieczeniowy nr 03/2019 https://miesiecznikubezpieczeniowy.pl/mu/MU.pdf