"Co by tu powiedzieć żeby nie skłamać" jak śpiewa Łona - powiem, że w roku 2023 na rynku ubezpieczeniowym wielu jego uczestników już pełnym głosem i śmiało mówiło o luce ubezpieczeniowej. Wraz z rajdem inflacji zamiatany od lat pod polski dywan problem ubezpieczeń zawieranych w oparciu o wartości księgowe zaczął parzyć nie tylko księgi underwriterów ale i zachwalające je usta sprzedawców.

Nieadekwatne sumy ubezpieczenia nie pozwalają klientom na uzyskanie odpowiednich odszkodowań, a więc są zagrożeniem, że polisa nie spełni swojego zadania. Ucierpi reputacja profesjonalistów aranżujących i wystawiających takie umowy i tak zabraknie składek na pokrycie obiektywnie rosnących odszkodowań i kosztów ich obsługi. Rynkowi gracze wypracowali kilka różnych strategii: od zawsze skutecznego zamknięcia oczu - przez „przezorne” protezowanie współczynnikami, do działań proaktywnych nakierowanych na rzeczowy dialog wszystkich uczestników rynku.

To oczywiste, że nie może być innej zdrowej i efektywnej strategii rozwoju rynku niż oparcie underwritingu o wartości odtworzeniowe. Jak broker mówi Klientowi, że można inaczej - to trzeba szukać innego brokera. Jak zakład ubezpieczeń nie chce nic zmieniać w historycznych wartościach to poszukać takiego, kto nagłaśnia problem i pomoże określić ryzyko i właściwe sumy. Mijający rok udowadnia, że edukacja i rzeczowe rozwiązania przynoszą efekty – klienci wiedzą o zagrożeniu, rozumieją jak sobie z nim poradzić, podejmują racjonalne decyzje.

Możemy sobie gratulować ? Nie tak szybko, bo takie podejście musi stać się standardem rynkowym. Mamy przed sobą kolejne wyzwanie, szczególnie dla większych ryzyk korporacyjnych. Nowe sumy ubezpieczenia wymagają pojemności, a klienci oczekują konkurencyjnych ofert. Decyzje o przejściu na wartości odtworzeniowe, nie mogą być hamowane przez obawy związane z zawężeniem w ten sposób konkurencji. A ta przecież ulega ograniczeniom w twardej fazie rynku. Oceniam, że zadaniem dla każdego ubezpieczyciela ryzyk korporacyjnych będzie więc dalsze poprawienie parametrów pojemnościowych swoich umów reasekuracyjnych. Zyskają ci gracze, którzy trafnie przewidując wzrost popytu na wyższe sumy przygotują się zawczasu. Więcej zrobią i zarobią samodzielnie.

Zadaniem brokerów jest zawsze budowanie mechanizmów pobudzających konkurencję na etapie kontraktowania. I to kontraktowanie jako proces jest kolejnym obszarem który wymaga wspólnej refleksji całego rynku. Musimy poprawić komunikację by obniżyć jej koszty i temperaturę relacji. Grzeszymy głuchotą na potrzeby drugiej strony. Bo to jasne, że jeśli nie chcemy dostawać setek pytań do specyfikacji to musimy mieć jasne wytyczne - po to by zadbać o uzyskanie od klienta i dostarczenie ubezpieczycielom wiedzy o jego ryzyku. Nie tylko dbając o jakość tych informacji, ale także o ich formę. Nasze organizacje optymalizują się nieustannie, a my jako ludzie wszyscy czujemy się przeciążeni pracą, pracujemy w systemach, które przyspieszają procesy, ale mają także swoje wymogi, rozumiemy więc swoje uwarunkowania.

Czytelna, odpowiadająca w punkt informacja o kliencie, oparta na wiedzy inżynieryjnej rekomendacja dotycząca wymogów co do polityki bezpieczeństwa i rozsądne oczekiwania co do tego, jaka polisa będzie spełniać jego potrzeby, przyczynią się do tego, że klient będzie mógł wybierać spośród co najmniej kilku propozycji. Jak śpiewa Łona - „Ładna wizja? No to ciach! Wiele nie trzeba”.

Wypowiedź ukazała się w Miesięczniku Ubezpieczeniowym nr 12/2023, do przeczytania tutaj.