Jesienią 1997 roku, ze stosem książek i gazet przed nosem oraz z atramentowym długopisem w ręku, usiadłem na swoim wygodnym krześle i… rozpocząłem swoją wieloletnią (trwającą do dziś) przygodę z ubezpieczeniami. Wówczas tylko jako student-teoretyk, bo zabierałem się za… pisanie pracy magisterskiej.

---

„Analiza sytuacji towarzystw ubezpieczeniowych i sektora ubezpieczeń non-life w Polsce” – brzmiał ustalony po tygodniach namysłu tytuł pracy. Wtedy nie obowiązywały jeszcze regulacje, nakazujące obowiązek i wyłączne prawo używania w firmie wyrazów „towarzystwo ubezpieczeń”, Zatem użyte w tytule pracy sformułowanie „towarzystwa ubezpieczeniowe” było jak najbardziej na miejscu.

Minęły prawie 3 dekady. Z teoretyka przekształciłem się w praktyka i na dobre związałem z rynkiem ubezpieczeń korporacyjnych. Praktyka, który podzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat rynku i zmian jakie zaszły na nim przez te blisko 30 lat Bo oprócz tej wspomnianej, nomenklaturowej zmiany, na rynku doszło do wielu innych. Ale co ciekawe… wciąż istnieje wiele podobieństw między ówczesnym a współczesnym rynkiem. I o tym wszystkim w szczegółach za chwilę.

Biorę do rąk swoją pracę magisterską, wertuję strona po stronie i cofam się pamięcią do swoich obserwacji jeszcze z XX wieku. Jaki był wtedy a jaki jest dziś rynek ubezpieczeń korporacyjnych? Jaki jest efekt wspólnych prac reprezentantów zakładów ubezpieczeń i brokerów ubezpieczeniowych, którzy ramię w ramię pragną rozwijać nasz wspólny rynek?

Świadomość ubezpieczeniowa

Jesień 1997 – Polska była wówczas po wielkiej powodzi. W dorzeczu górnej Odry fala powodziowa przekroczyła o 2–3 metry najwyższe notowane dotąd stany wód. Głośne słowa premiera Cimoszewicza: „Potwierdza się, że trzeba być przezornym, trzeba być zapobiegliwym, trzeba się ubezpieczać…”. Słowa choć wysoce niefortunne, to jakże istotne z punktu widzenia nas ubezpieczeniowców. Gdyby wszyscy posłuchali Premiera… Gdyby…

Tymczasem… sektor korporacyjny był w tamtych latach ubezpieczony bardzo słabo! Wielu przedsiębiorców w ogóle nie zawierało ubezpieczeń żywiołowych. Inni limitowali kluczowe ryzyka, kierując się chęcią oszczędności na składce. Jeszcze inni zawierali ubezpieczenia na bazie wartości księgowych netto lub rzeczywistych. Brrrr….! W efekcie głównym źródłem pomocy dla poszkodowanych okazały się nie ubezpieczenia lecz środki państwowe. Wprowadzono specjalne rozwiązania podatkowe, uruchomiono rezerwy budżetowe. Uchwalono ustawę o stosowaniu szczególnych rozwiązań podatkowych w związku z likwidacją skutków powodzi.

W 2024 Odra znowu wystąpiła z brzegów. Tym razem szkody okazały się mniej katastrofalne, ale wielu przedsiębiorców ponownie nie otrzymało odszkodowań pozwalających na pełne pokrycie szkód. Nie tyle przez brak polisy, ale ponownie przez lukę ubezpieczeniową. Sumy ubezpieczenia budynków i maszyn powielane z roku na rok dalece odbiegały od rzeczywistych kosztów odtworzenia po przejściu wysokiej fali. A przecież od tamtej powodzi minęło zaledwie 27 lat. Mieliśmy pamiętać, mieliśmy się w przyszłości należycie ubezpieczać… No tak… 27 lat, to przecież całe jedno pokolenie dalej. Poprzednicy może by i pamiętali, ale ich następcy?

Nie odrobiliśmy tej lekcji. Wciąż jest wiele do poprawy jeśli chodzi o świadomość ubezpieczeniową polskich przedsiębiorców. Choć z całą pewnością ubezpieczenia postrzegane są inaczej niż 30 lat temu. Ale jeśli chodzi o konieczność zmian, to nie jesteśmy jedyni. W Niemczech po powodzi w 2021 roku ubezpieczonych było zaledwie 24 procent strat.

Pragnienie wzrostu

Dawniej i dziś wszyscy ubezpieczyciele oczekiwali zawsze szybkich wzrostów. Pisałem o tym w roku 1997. Już wtedy stawiane były plany sprzedażowe, widoczna była presja na sprzedaż nowych ubezpieczeń. I już wtedy na koniec roku często pojawiało się… rozczarowanie.

Rynek ubezpieczeniowy to element rynków finansowych – podlega wahaniom, jeśli wzrasta to sinusoidalnie! I najczęściej nie mamy na to absolutnie żadnego wpływu! Nie inaczej jest dzisiaj. Dynamika przypisu składki na rynku ubezpieczeń przedsiębiorstw wyniosła w roku 2023 niespełna 111%, w kolejnym 2024 już tylko 107%, a po pierwszych siedmiu miesiącach roku bieżącego to niewiele ponad 101%! Spowolnienie jest gwałtowne.

Brakuje paliwa do wzrostu rynku. Brakuje, bo tegoroczna produkcja budowlano-montażowa jest o nieco ponad 1% niższa niż rok wcześniej. Zakładanie wysokich wzrostów sprzedażowych jest zatem irracjonalne. Dodatkowo, sumy ubezpieczenia, które w okresie wysokiej inflacji zwiększały dynamikę rynku, obecnie się stabilizują, a średnie stawki wręcz spadają. To naturalne, gdyż ubezpieczyciele nie mogąc pozyskać nowego biznesu za wszelką cenę walczą o utrzymanie aktualnych Klientów. Oferując rozmaite promocje cenowe. Rosną w zasadzie tylko ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej oraz segment ubezpieczeń lotniczych. Tymczasem w sieci znalazłem takie oto newsy pisane jeszcze jesienią ubiegłego roku: „rok 2025 będzie bardzo dobry dla ubezpieczycieli majątkowych. Sprzyjać im będą wzrostowe tendencje rynkowe, możliwości inwestycyjne i silna, rozwijająca się gospodarka”. Albo: „trzeba myśleć bardzo pozytywnie o celu strategicznym na rok 2025 w zakresie (…) zł składki przypisanej brutto, oraz realizacji celu w zakresie (…) zł zysku netto, co nie powinno być zagrożone”.

Urodzonych optymistów w branży ubezpieczeniowej jak widać drzewiej i dziś nie brakuje!

Najczęściej kupowane ubezpieczenia

Bolączką tamtego ale i dzisiejszego rynku (w tym także segmentu korporacyjnego) jest powtarzająca się strata w ubezpieczeniach obowiązkowych OC posiadaczy pojazdów mechanicznych. Przez te trzy dekady w tym zakresie niewiele się zmieniło. Pojęcie „wojna cenowa” jest z nami już blisko 30 lat i chyba… pozostanie na zawsze! Pewnie z korzyścią dla wielu Klientów.

Nie zmieniło się także i to, że ubezpieczenia komunikacyjne wciąż stanowią lwią część całego portfela ubezpieczeń. Dzisiaj aż 50% składki przypisanej brutto w ubezpieczeniach Działu II pochodzi ze sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych. Niemal trzy dekady temu wartość ta wynosiła niemal 65% - błędnie prognozowałem wówczas, że na skutek dynamicznego rozwoju innych ubezpieczeń szybko spadnie do poziomu poniżej 30%. Mądrzejszy o 28 lat zawodowych doświadczeń takich tez już nie stawiam! Choć oczywiście wciąż mocno liczę na dynamiczny rozwój ubezpieczeń dla korporacji i zmianę podejścia niektórych przedsiębiorców do ubezpieczeń. Zbyt wielu z nich zamiast podnosić sumy ubezpieczenia proporcjonalnie do wzrostu wartości mienia, decyduje się na selektywną aktualizację polis. Celem nadrzędnym jest bowiem utrzymanie kosztów ubezpieczeń na akceptowalnym poziomie. Choć na szczęście co do zasady bez rezygnacji z kluczowych form zabezpieczenia.

Nowe produkty

Tu z kolei pozytywna obserwacja. Tak jak i trzy dekady temu tak i teraz w ofercie zakładów ubezpieczeń konsekwentnie pojawiają się nowe produkty! Doskonale. Wszak sektor korporacyjny się zmienia, zmienia się otoczenie, zmieniają się oczekiwania.

Pod koniec lat dziewięćdziesiątych dynamicznie rozwijały się ubezpieczenia sprzętu elektronicznego, awaryjne i utraty zysku. Systemy ryzyk nazwanych były stopniowo wypierane przez systemy wszystkich ryzyk. Ubezpieczyciele adekwatnie odpowiadali na rzeczywiste potrzeby przedsiębiorców.

Dzisiaj? Oczekiwanym przez przedsiębiorców produktem są ubezpieczenia od ryzyka terrorystycznego. Mówi się, że mogą one jednocześnie stanowić motor wzrostu dla całego rynku. Jeszcze niedawno tego typu ubezpieczenia klienci traktowali z dużym dystansem, a dziś wiele podmiotów potrzebuje i wdraża kompletne rozwiązania w obszarze specjalistycznego ubezpieczenia od aktów terroryzmu i utraty zysku na skutek aktów terroryzmu w oparciu o międzynarodowe standardy T3 i T3a, czy Beazley 1–7, który zapewnia kompleksową ochronę przed aktami terroru, w tym także atakami pochodzącymi znad Rosji, Białorusi i Ukrainy. W szczególności dotyczy to strategicznych dla polskiej gospodarki spółek.

Inne wciąż niedoceniane ryzyka, które w krótkim czasie mogą stać się kluczowe to ryzyka cybernetyczne oraz geopolityczne. Oczekiwany jest także dalszy rozwój ubezpieczeń utraty zysku poprzez dostosowanie zakresu ochrony do jakże innych potrzeb przedsiębiorców. Cieszy zatem, że nieustannie rynek produktowy się rozwija. Ważny w tym zakresie jest wkład brokerów ubezpieczeniowych. To oni potrafią dotrzeć do świadomości Klientów i są autorami lub współautorami nowych rodzajów ubezpieczeń. Niech dobrym przykładem na to będzie, że odnajduję dziś w OWU ubezpieczycieli wiele klauzul brokerskich – w tym własnych – które niegdyś systematycznie negocjowane i wprowadzane jako wyjątek dla dużych klientów, stały się dziś standardem jakościowym dostępnym dla każdego.

Ubezpieczyciele

Przez ostatnie trzy dekady rynek wartościowo urósł kilku- a w niektórych segmentach nawet kilkunastokrotnie. Lecz co ciekawe... i wtedy i teraz maksymalnie 10 ubezpieczycieli oferuje polisy dla korporacji! W latach dziewięćdziesiątych nie mieliśmy jeszcze na polskim rynku światowych graczy. Działało kilka firm z udziałem kapitału zagranicznego, ale i one nie były żywo zainteresowane rynkiem korporacyjnym. W kolejnych latach zwiększała się ilość ubezpieczycieli, ale z kolei ostatnia dekada to pasmo fuzji i połączeń, co powoduje, że realna ilość zakładów ubezpieczeń asekurujących polski sektor korporacyjny odpowiada wartości z roku 1997. A i dzisiaj (tak jak niemal trzy dekady temu) niemal 2/3 udziału w rynku należy do trzech największych graczy. Z tą różnica, że współcześnie strata dwójki do lidera jest znacznie mniejsza.

Jest jednak bardzo pozytywna obserwacja na przestrzeni tych lat. W latach dziewięćdziesiątych bolączką rynku były upadłości ubezpieczycieli. W roku 1993 upadła Westa, która była trzecim (!) co do wielkości zakładem ubezpieczeń. Później kolejne spektakularne upadłości: Gryf i Hestja jako przykłady na działania zgodnie z zasadą: od zebranej składki odejmujemy wyłącznie wypłacone odszkodowania i nasze bieżące koszty, a reszta to już jest tylko zysk! Rezerw związywać nie trzeba. Do upadłości firm przyczyniały się także niezbyt jasne interesy i przepływy finansowe między spółkami a ich inwestorami. „Firma krzak” – takim terminem Klienci określali ubezpieczycieli, których nazw po prostu nie znali albo mieli niewielkie pojęcie o rzeczywistym potencjale podmiotu.

Współczesny rynek na szczęście nie posługuje się tym terminem. Nadzór wykonuje swoją pracę w sposób prawidłowy, a do upadłości zakładów ubezpieczeń w XXI wieku w zasadzie nie dochodziło.

W efekcie współcześnie mamy już dużo bardziej dojrzały rynek ubezpieczeń korporacyjnych, ale nie pozbyliśmy się wszystkich jego bolączek. Wciąż musimy pracować nad poprawą świadomości ubezpieczeniowej konsumentów. Doprowadzać do sytuacji w której każda (!) kupiona polisa zapewni realność ochrony ubezpieczeniowej. Powinniśmy w szczególny sposób troszczyć się o rozwój ubezpieczeń pozakomunikacyjnych. A przede wszystkim utrwalać u przedsiębiorców przekonanie, że nie ma tańszych form zdobycia kapitału na odbudowę zniszczonego mienia od dobrze skonstruowanej polisy. I że składki ubezpieczeniowej nigdy nie wolno mylić z… nie lubianym przez przedsiębiorców podatkiem.